Aus einer fünfjährigen Studie des Bundesverbandes Deutscher Verkaufs-& Vertriebskräfte BDV e. V. über Vertriebskonzepte und Absatzchancen von über 2000 deutschen Firmen ist zu entnehmen, dass es den Unternehmen entweder an einer auf Zielgruppen ausgerichteten Vertriebsstrategie (Note 4) oder daran fehlt, dass sie einfach schlecht verkaufen (Note 5). Also keine guten Voraussetzungen für die Gewinnung und Bindung neuer Kunden.

 

Wer kennt das nicht? Vergleichbare Produkte, Sortimente, Dienstleistungen, Werbung, Prospekte, Argumente usw. Und noch mehr Druck auf Vertrieb, Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten. Ein solches Dilemma ist auf fehlende Spezialisierung zurück zu führen. Wie ist der Austauschbarkeits- und Preisfalle zu entkommen?

 

  • Wie unterscheidet sich Ihre Leistung von der Ihrer Mitbewerber?

  • Bei welcher Zielgruppe verfügen Sie über den größten Marktanteil?

  • Bei welcher Zielgruppe verdienen Sie am meisten?

  • Haben Sie zu einer bestimmten Zielgruppe eine besondere Beziehung?

  • Gibt es Stärken, die Sie bisher nicht genutzt haben?

  • Gibt es Produkte, die nachgefragt, von Ihnen jedoch nicht angeboten werden?

  • Was könnten Sie noch besser lösen, wenn Sie sich darauf konzentrieren würden?

  • Lässt sich aus zusätzlich bestehenden Leistungen oder aus einer Kombination von Stärken und Leistungen Einzigartigkeit ableiten?

  • Was für Zusatzleistungen wünschen sich Ihre Kunden von Ihrem Unternehmen?

  • Was würden Sie am liebsten tun, wenn Sie frei wählen könnten?

Dieser kleine Ausschnitt an Fragen, die Sie beantworten und sich regelmäßig vor Augen führen sollten, ist ein wichtiger erster Schritt zur Spezialisierung. Positionierung erfolgt nur über Spezialisierung – unabhängig von Branche und Unternehmensgröße.